Votre taux de transformation piétine ? Vous voulez développer votre activité  et votre technique de vente ? Devenir un bon vendeur ne s’improvise pas, mais bonne nouvelle, cela s’apprend ! Christophe Renier, consultant chez Mercuri International et expert en formation commerciale, nous livre ses fondamentaux pour réussir sa vente.

« Savoir vendre est un art technique, contrairement à ce que l’on pourrait penser, explique Christophe Renier. Aujourd’hui, un vendeur qui réussit est un vendeur qui maîtrise des techniques de vente, pas forcément quelqu’un qui a du bagou. Cela repose sur une méthode accessible à tous, même si on n’a pas une aptitude naturelle à communiquer de façon habile. » Bonne nouvelle donc pour ceux qui ne sont pas des orateurs nés : tout reste possible… à condition d’intégrer certaines bases indispensables dans la démarche de vente.

1 — Etablir une connexion personnelle avec votre client

Gardez en tête que vous n’aurez pas deux fois l’occasion de faire une bonne première impression. Votre premier rendez-vous doit être minutieusement préparé, et la vente commence avant même d’avoir rencontré votre client ou prospect. Dans les jours qui précèdent, au-delà de la visite du site Internet de l’entreprise que vous allez rencontrer, faites un tour sur les réseaux sociaux et notez les éléments clés du parcours de vos interlocuteurs. « C’est indispensable d’établir une connexion personnelle dès le début d’un face à face, en faisant référence à ce qu’on a pu identifier dans les profils et parcours, insiste Christophe. Ecoles fréquentées, centres d’intérêt, contacts que vous avez en commun… sont autant de points de connexion qui créent une influence émotionnelle positive. »

Vous n’osez pas visiter son profil LinkedIn de peur que votre client voie que vous l’avez consulté ? « Beaucoup de gens me font cette objection, s’amuse Christophe Renier, mais c’est absurde quand on y pense ! Si le client voit qu’on a consulté son profil, tant mieux, cela montre qu’on lui porte de l’itérêt avant même de l’avoir rencontré. »

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2 — Parler deux fois moins que votre client

Dans le face à face commercial, l’étape de découverte est capitale. Elle permet de découvrir les besoins du client et ses motivations d’achat, rationnelles ou pas. Cela suppose de le faire parler au maximum. On constate souvent l’inverse lors d’un entretien : les vendeurs se sentent obligés de parler, alors qu’ils doivent plutôt écouter activement le client. « L’écoute active permet d’entendre les besoins du client sur lesquels on a des réponses à apporter, et même l’orienter vers les besoins sur lesquels on a des réponses concurrentielles à proposer. »

Christophe Renier cite un proverbe qui illustre la manière dont le vendeur doit se positionner pendant ce face à face. « En matière d’argumentation, le vrai sage ne dit pas tout ce qu’il sait. Et en matière d’argumentaire, le vrai sot ne sait pas tout ce qu’il dit. » En clair, vous n’êtes pas là pour déballer en rafale toutes les caractéristiques de votre produit, mais pour sélectionner les arguments qui apportent des réponses pertinentes aux besoins de votre client. « Ce qui fait la différence, c’est votre sélection d’arguments, pas le déroulé de votre argumentaire : cette posture permet d’être perçu comme un partenaire-conseil et non comme un fournisseur ».

3 — Savoir adapter votre discours

Christophe Renier enfonce le clou en insistant sur l’importance de la posture. « Sachez faire preuve de pertinence, c’est-à-dire faire prendre conscience au client de la personnalisation de votre offre par rapport à son contexte. Ne faites pas d’offre avant d’avoir compris ce contexte. La valeur ajoutée d’un vendeur réside aujourd’hui dans son expertise, que le client mesure dans la personnalisation de votre offre. Cette posture de conseil plutôt que de vendeur inscrit dans la durée votre relation commerciale avec votre client, c’est un point très important. Pour vous aider, n’hésitez pas à reprendre ses verbatims. »

4 — Prendre de la hauteur et s’intéresser aux mégas enjeux

Quels sont les mégas enjeux de votre client ? On retrouve souvent les mêmes : plus de profit, plus de rentabilité, plus d’économies. « Démontrer au client que votre offre contribue à l’atteinte de ses enjeux vous permet d’être perçu en partenaire plutôt que comme un fournisseur, et la transforme en valeur ajoutée pour lui », explique Christophe Renier. Votre objectif ? Vous inscrire dans la durée avec lui, en lui proposant une offre globale de solutions autour de vos produits, et pas simplement la vente d’un produit.

5 — Ne pas faire l’autruche

Beaucoup de vendeurs sont tentés par la politique de l’autruche. C’est-à-dire qu’ils n’écoutent pas certaines objections du client, car ils n’ont pas de réponse à y apporter. « Cela ne sert à rien, martèle Christophe. Car tant qu’il reste une objection dans la tête du client, on ne pourra pas conclure. On doit systématiquement chercher l’origine de ses objections afin d’y répondre. » Il poursuit le raisonnement jusqu’au bout : « Dans une démarche de vente, on est censé développer des clés d’acceptation pour chacune des étapes. Si l’on ne peut pas en valider une, c’est qu’il y a un blocage, et qu’il faut chercher ce qui coince pour réussir à obtenir un accord. »

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6 — Oser conclure

Une étape que bon nombre de vendeurs négligent, c’est la définition des objectifs du face à face commercial. « Avant de rencontrer son client, vous devez avoir défini les étapes de votre process de vente, avec un objectif pour chacune. Vous savez ainsi quoi demander à la fin de l’entretien, et à quel moment le terminer. »

Christophe Renier insiste aussi sur la manière de conclure. « Attention, ce n’est pas le client qui conclut, c’est le vendeur, sinon on est dans une prise de congés. On a souvent des résistances personnelles qui nous amènent à être trop empathiques vis-à-vis du client, et nous empêchent d’exercer une saine pression sur lui à la fin du process de vente… Savoir jusqu’où pousser trop loin, sans jamais aller trop loin ! Il convient d’exiger de nos clients une prise de position, qu’elle soit positive ou négative. Pourquoi ne sont-ils pas convaincus ? Faire preuve d’exigence est une marque d’amour. En témoigner à l’adresse de nos clients autant qu’auprès de nos enfants, c’est donc montrer qu’on aime ses clients » sourit le consultant.

Le mot de la fin

« Difficile de l’apporter, car il y a tellement de choses à transmettre sur les techniques de vente ! » sourit Christophe. Je terminerai toutefois sur l’importance de communiquer avec influence : donner envie à son client, en démontrant l’enthousiasme et la foi que l’on a dans ce que l’on propose. Si on n’y croit pas, ce n’est pas la peine d’en parler ! »

Ces conseils vous ont mis en appétit ou ont éveillé votre curiosité ? Pour aller plus loin, et pourquoi pas perfectionner vos techniques de vente, Mercuri International, leader mondial du conseil et de la formation commerciale, accompagne les entreprises dans le développement de leur puissance commerciale. Ils sont résidents chez Nextdoor, n’hésitez pas à les contacter !

MERCI À

Christophe Renier, consultant chez Mercuri International depuis 25 ans, passionné par son métier. Il développe la performance commerciale de ses clients grâce à son expertise en savoir-faire commercial et en ingénierie pédagogique. Christophe anime des projets d’accompagnement en conseil et formation auprès des forces de vente et de management commercial. Il a récemment installé ses bureaux chez Nextdoor à Lyon.

 

 

Article rédigé par Clémentine Garnier pour
Nextdoor, Business Humanizer